Avant de répondre à cette question, il serait bon de définir clairement ce qu’est une base de données clients. En bref, c’est comme un carnet d’adresses amélioré et informatisé. Dans le détail il s’agit d’un ensemble de données organisées et structurées que l’on peut (et même doit) mettre à jour régulièrement. Plusieurs catégories de données peuvent y être répertoriées, bien au-delà des simples coordonnées de chaque client :

–          Pour les particuliers : âge (date de naissance), emplois, revenus, situation maritale, centres d’intérêts…

–          Pour les entreprises : taille de l’entreprise, secteur d’activité, chiffre d’affaires annuel, rôle du décisionnaire dans l’entreprise…

C’est bien beau d’avoir toutes ces données mais vous me demanderez à quoi ça sert ? Tout simplement à mieux cibler vos offres, et donc à générer plus de chiffre d’affaires, plus rapidement.

En analysant les comportements d’achat (historique d’achat, types de produits vendus, montant des ventes…) ainsi que les personnalités individuelles, il vous sera plus facile d’adapter votre proposition commerciale. Exemple : vous gérez une animalerie, la semaine prochaine vous prévoyez une grosse opération de réduction sur les croquettes pour chiens. Grâce à un petit sondage préalable (via le formulaire de fidélité), vous savez quels clients ont un chien et lesquels ont un chat. Vous n’avez plus qu’à sélectionner les propriétaires de chiens et leur transmettre cette information promotionnelle, ainsi les maîtres de chats ne recevront pas ce qui ne les concernent pas. Cela évite de « harceler » vos clients de publicités inutiles et qu’ils se sentent plus concernés par vos promotions. Selon votre moyen de prospection, ce peut être évidemment un gain de temps et d’argent pour vous.

Pour aller plus loin dans le traitement d’une base de données clients, je vous invite à vous pencher sur la règle des 20/80 qui consiste à vous consacrer sur vos clients qui génèrent le plus de chiffre d’affaires : selon la loi de Pareto, 20% de clients pour 80% de chiffres d’affaires, mais nous le verrons ensemble dans un autre article …

Toujours pas convaincu de son utilité ? Alors jetez un œil sur cette petite enquête IBM :

Il existe mille et une façon pour recueillir des données clients, selon l’activité de votre entreprise, la méthode n’est pas la même. Vous devez déjà la faire au fur et à mesure de vos contacts avec vos clients, en notant régulièrement les informations qui peuvent vous servir pour l’avenir. Vous pouvez aussi créer des enquêtes : via un programme fidélité, des jeux concours, des enquêtes de satisfaction, des formulaires de contact … Et enfin vous pouvez vous procurer ces informations via des prestataires (très utile lors d’une création d’entreprise) en les louant, les achetant ou même gratuitement sur certains sites lorsqu’il s’agit de BtoB.

Enfin, dernier point et non des moindres : comment stocker ces données ? Manuellement (mais les données sont difficilement exploitables par la suite et la méthode n’est pas très sûre) ou informatiquement : quand on débute, un simple fichier Excel peut faire l’affaire, mais rien ne vaut un bon logiciel de CRM !

Recueillir, informatiser, optimiser et traiter une base de données clients, des étapes clés pour développer votre chiffre d’affaires pour lesquelles je suis prête à vous aider, n’hésitez pas !

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