La téléprospection, phoning ou prospection téléphonique est certainement encore aujourd’hui la méthode de prospection la plus efficace pour développer son chiffre d’affaires. Bien que fortement décriée par son caractère intrusif, 92% des interactions avec des prospects se font par téléphone d’après une étude Salesforce de 2021. Le phoning est de toutes évidences le plus rentable d’un point de vue économique et qualitatif à condition qu’il soit bien mené.

Avant de commencer, il est important de bien définir certains points :

  • Vos objectifs. Que souhaitez-vous obtenir suite à cette mission de phoning ? De nouveaux contacts, vous faire connaitre, vendre vos services, vos produits, fidéliser vos clients, obtenir des rendez-vous …
  • Votre cible. Quel type de clientèle ? Quelles caractéristiques indispensables doit comporter votre fichier client ? Particuliers, entreprises, zone géographique, taille de l’entreprise, secteur d’activité …
  • Vos moyens. Combien de temps avez-vous à consacrer à cette activité ? Combien de budget avez-vous ? Quelle doit en être la rentabilité ?
  • Vos actions. Qui va s’en charger ? Vous-mêmes, un centre d’appel, un collaborateur, un indépendant …

Evidemment plus vous allez contacter de prospects et plus vous aurez de chance d’obtenir des résultats mais plus vous travaillerez votre scénario téléphonique et plus vous aurez de réussite. D’où mon 2nd point :  écrivez un script de vente.

La méthode « CROC » :

  • Contact : La fameuse phrase de contact qui doit vous rendre original et proche de votre prospect, la clé pour franchir la porte bien gardée de la secrétaire 😊Le meilleur moyen pour y arriver est d’avoir obtenu en amont un maximum d’informations sur votre contact, votre intérêt n’en sera que souligné. Assurez-vous que votre interlocuteur ait du temps à vous accorder pour être à votre écoute.
  • Raison : Pourquoi vous appelez ? Que proposez-vous comme produit/service ? En quoi pouvez-vous apporter du plus à votre prospect ? Il est très important de l’intégrer dans votre argumentaire pour qu’il se sente valorisé.
  • Objectif : Que voulez-vous obtenir de votre contact ? Proposez un rendez-vous pour discuter en face à face, offrez une documentation papier ou numérique …
  • Conclusion : Reformulez ce qui a été exprimé au cours de votre appel, rappelez la date et l’heure de votre rendez-vous si besoin, remerciez votre contact pour son temps accordé, prenez congé par une formule de politesse.

Lors de votre appel, gardez en tête de rester chaleureux, souriant, déterminé. En effet le ton de votre voix est primordial pour vous faire apprécier. Soyez aussi concis, allez à l’essentiel en partant du principe que vous interrompez votre contact dans son quotidien. Et bien sûr soyez respectueux, peu importe la réaction de votre interlocuteur. Vous prendrez des rejets, c’est un fait. Il faut savoir prendre du recul et ne pas le prendre personnellement. Qui sait, votre contact vient peut être d’apprendre une mauvaise nouvelle et votre appel tombait vraiment mal …

Suite à chaque appel, il est très important de qualifier toutes les informations obtenues, comme le nom du décideur, les besoins de votre prospect, son fonctionnement … Plus vous avez d’informations et mieux vous donnerez le sentiment de connaitre votre prospect et donc de savoir comment le satisfaire lors d’un éventuel prochain contact.

La prospection téléphonique fait partie de ces tâches chronophages dont on se passerait bien mais on la sait pourtant souvent essentielle pour développer son entreprise. Appliquez correctement toutes ces étapes et vous arriverez certainement aux résultats escomptés. Si vous manquez de temps, d’autres personnes se chargeront avec plaisir de le faire à votre place, tout comme moi ! N’hésitez pas à me contacter.

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